Wawasan Bisnis Tips Bisnis

Cara UMKM Mengoptimalkan Penjualan di Akhir Tahun dan Tetap Kuat Memasuki Awal Tahun

Madinatul Munawarah • Penulis

Penulis

Admin • Editor

7 Desember 2025 • Waktu Baca 7 menit

07 Dec 2025

Waktu Baca 7 menit

Halo, Sahabat Wirausaha!
Akhir tahun selalu menjadi periode yang sangat dinamis bagi pelaku UMKM. Pada satu sisi, permintaan meningkat signifikan—seolah seluruh konsumen sedang berlomba menemukan produk terbaik untuk keluarga, teman, acara perayaan, atau sekadar hadiah untuk diri sendiri. Tapi pada sisi lain, akhir tahun juga menjadi masa yang menuntut UMKM untuk bergerak jauh lebih cepat, mengambil keputusan lebih bijak, dan beradaptasi dengan ritme pasar yang berubah dari minggu ke minggu.

Banyak UMKM berhasil mencatatkan omzet tertinggi sepanjang tahun pada Desember, namun memasuki Januari dalam keadaan kelelahan, kehabisan modal kerja, atau kebingungan ketika permintaan mendadak turun. Ini bukan hanya karena perubahan musim belanja, tetapi karena strategi penjualan UMKM sering berhenti di Desember. Padahal momentum akhir tahun dapat menjadi batu loncatan untuk stabilitas usaha di awal tahun—jika dikelola dengan cara yang tepat.

Artikel ini membahas bagaimana UMKM bisa memaksimalkan penjualan akhir tahun sekaligus membangun strategi yang membuat bisnis tetap kuat menghadapi masa perlambatan pada Januari dan Februari.

Akhir Tahun: Momen Ketika Konsumen Paling Siap Mengambil Keputusan

Tidak ada bulan dalam setahun ketika konsumen Indonesia lebih siap membeli dibanding November–Desember. Bank Indonesia dalam laporan Indeks Keyakinan Konsumen Triwulan IV 2024 menunjukkan bahwa tingkat optimisme masyarakat mencapai puncaknya pada periode ini. Bonus, THR musiman, dan tingginya aktivitas sosial mendorong konsumen merasa lebih mampu dan berani membeli produk yang sebelumnya mereka pertimbangkan.

Selain itu, konsumen pada akhir tahun lebih terbuka mencoba brand baru, termasuk UMKM kecil. Dalam laporan McKinsey SEA Consumer Pulse 2024, lebih dari 50% responden Indonesia mengatakan mereka “lebih suka mencoba produk dari brand lokal selama liburan akhir tahun”. Ini menunjukkan bahwa momen ini dapat menjadi pintu masuk bagi UMKM untuk memperluas basis pelanggannya—bukan hanya meningkatkan penjualan jangka pendek.

Tetapi kesiapan konsumen ini hanya dapat dimanfaatkan oleh UMKM yang mampu menyediakan pengalaman yang cepat, jelas, dan meyakinkan. Di saat konsumen dibanjiri banyak pilihan dan promo, UMKM perlu tampil dengan visual yang kuat, alur pemesanan sederhana, informasi produk yang lengkap, dan pelayanan yang responsif. Ketika konsumen berada dalam “mode ingin membeli”, yang menentukan hanya satu: brand mana yang memberikan rasa percaya paling cepat?

Pengalaman Pelanggan Mempengaruhi Keputusan Pembelian Lebih Besar daripada Diskon

Dalam banyak kasus, konsumen akhir tahun tidak hanya mencari harga terbaik, tetapi mencari kepraktisan dan kenyamanan. Mereka ingin produk yang aman dikirim, dikemas rapi, dan cocok untuk diberikan sebagai hadiah. Mereka ingin interaksi yang hangat ketika bertanya di WhatsApp. Mereka ingin tahu bahwa produk benar-benar akan tiba tepat waktu untuk acara keluarga.

Sebuah studi dari NielsenIQ Indonesia (2025) menunjukkan bahwa konsumen Indonesia rela membayar lebih mahal untuk produk UMKM jika:

kemasan terlihat premium,
layanan pelanggan cepat dan sopan,
penjual memberikan sentuhan personal,
proses pengiriman jelas.

Dengan kata lain, pengalaman pelanggan bisa menjadi diferensiasi yang lebih kuat daripada potongan harga—terutama di momen ketika pasar sangat jenuh.

Itulah sebabnya banyak UMKM yang unggul pada akhir tahun memiliki kebiasaan khusus: mereka memperindah kemasan, menambahkan kartu ucapan, menyiapkan pesan otomatis di WhatsApp, dan memastikan foto produk terlihat profesional. Sentuhan kecil ini menciptakan kesan emosional yang sangat kuat dan membuat pelanggan merasa dihargai.

Menjaga Kualitas Ketika Permintaan Meningkat: Tantangan Besar yang Menentukan Reputasi

Peningkatan pesanan sering kali menjadi pedang bermata dua. Pada satu sisi, omzet naik. Pada sisi lain, kapasitas produksi dan tenaga kerja sering kewalahan. Tidak sedikit UMKM yang kehilangan momentum karena salah menangani pesanan, terlambat mengirim barang, atau menurunkan kualitas produk demi mengejar kuantitas.

Padahal reputasi akhir tahun sangat menentukan keberlanjutan penjualan di awal tahun. Deloitte dalam Holiday Spending Trends 2024 menegaskan bahwa konsumen akhir tahun adalah konsumen yang paling aktif memberikan ulasan—baik positif maupun negatif. Satu pengalaman buruk pada Desember bisa membuat brand sulit menarik pelanggan kembali pada Januari.

Karena itu, penting bagi UMKM untuk menyesuaikan strategi produksi dengan realistis. Tidak semua permintaan harus diterima. Tidak semua varian harus tersedia. UMKM yang mampu mengatakan “stok terbatas tetapi kualitas terjaga” justru lebih dipercaya daripada UMKM yang menawarkan banyak tetapi tidak dapat memenuhi janji.

Meningkatkan Penjualan dengan Storytelling dan Konten Emosional

Akhir tahun adalah musim ketika konsumen lebih sensitif terhadap cerita. Meta dalam Holiday Insights 2024 menunjukkan bahwa konten dengan elemen emosional—cerita tentang perjalanan usaha, perjuangan pemilik bisnis, kualitas bahan yang dijaga, atau alasan di balik pembuatan produk—menghasilkan tingkat engagement jauh lebih tinggi dibanding konten promosi biasa.

Di bulan-bulan akhir tahun, konsumen mencari produk, tetapi mereka juga mencari makna. Mereka ingin hadiah yang memiliki cerita. Mereka ingin mencoba makanan yang dibuat dengan sepenuh hati. Mereka ingin mendukung usaha kecil yang berjuang tumbuh.

UMKM dapat menggunakan momentum ini untuk membuat konten yang lebih jujur dan personal. Konten behind-the-scenes produksi hampers, cerita pelanggan setia, ucapan terima kasih, atau refleksi kecil tentang perjalanan usaha dapat memperkuat keterikatan dengan audiens. Konten yang kuat di Desember menciptakan efek “brand recall” yang bertahan sampai Januari.

Menyiapkan Strategi Awal Tahun Tanpa Menunggu Tahun Baru Tiba

Salah satu kesalahan terbesar UMKM adalah berhenti total pada Januari, padahal permintaan tidak benar-benar menghilang—ia hanya melambat dan berubah bentuk. Statista (2025) mencatat bahwa konsumen Indonesia cenderung mencari:

produk untuk merapikan rumah,
produk kesehatan dan kebugaran,
alat kerja dan alat tulis,
makanan sehat dan praktis,
perlengkapan untuk memulai hobi atau usaha baru.

Ini sejalan dengan “fresh start mindset” yang muncul setiap awal tahun. UMKM yang mempersiapkan kampanye awal tahun sejak Desember bisa memulai Januari dengan lebih stabil.

Misalnya, UMKM kuliner bisa menyiapkan menu hemat atau paket sehat. UMKM kerajinan bisa menawarkan item dekorasi rumah. UMKM fashion bisa mendorong koleksi “back to work”. UMKM jasa bisa menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan peningkatan produktivitas.

Ketika strategi ini direncanakan sejak akhir Desember, UMKM tidak akan merasa “kagok” menghadapi perlambatan Januari.

Transisi Penjualan: Dari Puncak ke Stabil Bukan dari Puncak ke Senyap

Akhir tahun tidak seharusnya menjadi titik berhenti penjualan. Ia adalah titik transisi. UMKM yang melihat Desember sebagai “tutup buku” cenderung kesulitan memulai kembali. Sebaliknya, UMKM yang melihat Desember sebagai “pintu masuk ke musim baru” dapat menjaga momentum lebih lama.

Strategi transisi ini dapat dilakukan melalui:

menjaga komunikasi dengan pelanggan akhir tahun,
memberikan voucher kecil untuk digunakan pada Januari,
mengajak pelanggan mengikuti akun sosial media untuk konten awal tahun,
mempersiapkan soft launching produk baru.

McKinsey (2024) menyebut bahwa pelanggan yang pernah melakukan transaksi pada Desember memiliki tingkat kemungkinan kembali membeli 1,8 kali lebih tinggi dibanding pelanggan baru—asalkan brand tetap menjaga hubungan.

Dengan kata lain, pelanggan Desember adalah aset potensial Januari.

Kesimpulan: Akhir Tahun sebagai Momentum Penguatan, Bukan Hanya Penjualan

Akhir tahun memang menawarkan peluang penjualan yang sangat besar. Tetapi UMKM yang bijak tahu bahwa manfaat terbesar dari periode ini bukan hanya omzet, melainkan kesempatan membangun hubungan baru, memperkuat reputasi, meningkatkan kualitas layanan, dan mempersiapkan strategi awal tahun.

Dengan memahami pola perilaku konsumen, menjaga kualitas produk, menyajikan pengalaman yang profesional, dan memastikan strategi digital berjalan efektif, UMKM dapat mengubah Desember menjadi fondasi yang memperkuat bisnis mereka sepanjang tahun berikutnya.

Akhir tahun adalah puncak, tetapi sekaligus awal. UMKM yang mampu melihatnya demikian akan melangkah ke Januari dan Februari bukan dengan rasa cemas, melainkan dengan keyakinan dan arah yang jelas.

Jika artikel ini bermanfaat, mohon berkenan bantu kami sebarkan pengetahuan dengan membagikan tautan artikelnya, ya!

Bagi Sahabat Wirausaha yang ingin bergabung dengan Komunitas UMKM di bawah naungan kami di UKMIndonesia.id - yuk gabung dan daftar jadi anggota komunitas kami di ukmindonesia.id/registrasi. Berkomunitas bisa bantu kita lebih siap untuk naik kelas!