Sahabat Wirausaha, kalau selama ini pasar ekspor kelor identik dengan Tiongkok dan Malaysia, ada dua sinyal baru yang layak masuk radar. Pertama, berdasarkan laporan IA-CEPA Katalis, ekspor perdana kelor dari Madura ke Coomera, Queensland pada kuartal pertama 2025 mendapat respons pasar yang positif — membuka jalan ke pasar Australia yang nilainya diperkirakan mencapai USD 100 juta per tahun, dan sebagian besar kebutuhannya masih dipasok importir dari India dan Polandia. Kedua, seperti sudah kita bahas di artikel ITPC Hamburg Cari Pemasok Moringa dan Vanilla Indonesia Bersertifikat untuk Pasar Jerman, ada inquiry aktif dari buyer Jerman yang sedang menunggu respons pemasok moringa bersertifikat BRC dan ISO 22000.

Dua sinyal ini menarik karena sama-sama mengarah ke pasar yang belum ramai "diperebutkan" eksportir Indonesia — berbeda dari Tiongkok yang selama ini jadi tujuan utama. Tapi supaya tidak jadi euforia semata, ada baiknya kita cek dulu apakah momentum ini didukung fondasi yang cukup kuat, atau sekadar peluang sesaat.

Kenapa Momentum Ini Masuk Akal: Data di Balik Tren

Untuk menjawab itu, kita perlu melihat ke belakang sedikit. Data resmi terakhir yang dipublikasikan BPS — periode Januari–September 2024, dikutip Kementerian Pertanian — mencatat ekspor kelor Indonesia dalam bentuk sayuran bubuk menyumbang devisa hingga Rp217,89 miliar. Belum ada breakdown serupa untuk 2025 atau semester pertama 2026 hingga tulisan ini disusun, jadi angka ini bukan "kabar baru", melainkan fondasi yang menjelaskan kenapa peluang Australia dan Jerman di atas masuk akal untuk direspons serius.

Berdasarkan laporan Lembaga Pembiayaan Ekspor Indonesia (LPEI/Indonesia Eximbank), nilai ekspor sayuran bubuk itu meningkat signifikan sebesar 90,74% menjadi USD 13,75 juta pada periode tersebut, dari sebelumnya USD 7,21 juta pada periode yang sama tahun 2023. Volumenya melonjak lebih tinggi lagi, 169,41%, dari 1.610 ton menjadi 4.350 ton. Selisih antara kenaikan volume dan kenaikan nilai ini menarik untuk dicermati: ia mengindikasikan harga rata-rata per ton cenderung turun, kemungkinan karena makin banyak eksportir baru masuk dengan skala produksi lebih besar, namun belum tentu diimbangi diferensiasi produk bernilai tambah tinggi.

Dari sisi negara tujuan, kenaikan tertinggi secara kumulatif saat itu terjadi pada ekspor ke Tiongkok yang naik USD 7,39 juta — menyumbang lebih dari setengah total kenaikan nilai ekspor. Konsentrasi setinggi ini pada satu negara punya risiko tersendiri, dan di sinilah letak relevansi peluang Australia dan Jerman: keduanya berpotensi jadi jalur diversifikasi yang mengurangi ketergantungan berlebihan pada satu pasar.

Dari Medan hingga Sumenep: Wajah UMKM di Balik Angka Ekspor

Angka-angka makro di atas bukan sekadar statistik di atas kertas. LPEI mencatat, salah satu alumni program Coaching Program for New Exporter (CPNE), yaitu PT Keloria Moringa Jaya — perusahaan asal Kecamatan Medan Johor, Kota Medan, Sumatera Utara — memulai ekspor tepung kelor pertamanya ke Australia pada awal 2021 dengan berat hanya 20 kg per pengiriman — jauh sebelum sinyal pasar Australia yang lebih besar mulai terbuka pada 2025. Kini, volume pengirimannya sudah mencapai 300 kg per kali kirim dengan frekuensi satu hingga tiga kali sebulan, menghasilkan pendapatan sekitar USD 5.400 atau setara Rp84 juta per bulan (asumsi kurs saat pelaporan). Lebih dari 75% penjualan mereka kini berasal dari pasar ekspor.

Contoh lain datang dari Desa Devisa Daun Kelor di Kecamatan Batang-Batang, Kabupaten Sumenep, Madura. Dengan pendampingan LPEI dan mitra lokal PT Agro Dipa Sumekar, kapasitas produksi bubuk kelor di desa ini melonjak dari 500 kg per hari menjadi 1,5 ton per hari, dengan efisiensi biaya produksi sekitar Rp14.400 per kilogram. Saat ini kapasitas produksinya mencapai 12 ton per bulan untuk bubuk dan 20 ton per bulan untuk daun kering, dengan sekitar 90% hasil produksi diekspor — terutama ke Malaysia, dan sebagian ke Amerika Serikat serta Eropa. Program ini melibatkan lebih dari 1.700 petani di 9 desa.

Dibandingkan dengan kisah PT Keloria di atas — yang tumbuh sebagai satu pelaku usaha individual — model Sumenep menunjukkan pendekatan yang berbeda: pendampingan sertifikasi organik, penyediaan alat pengering dan mesin tepung, serta keterlibatan multi-pihak yang membuat kapasitas produksi naik tiga kali lipat dalam periode program berjalan. Pola kolektif berbasis desa seperti ini yang sebetulnya lebih realistis untuk merespons permintaan skala besar dari pasar baru seperti Jerman, dibanding mengandalkan satu pelaku usaha bekerja sendirian.

Risiko dan Tantangan yang Perlu Diperhitungkan

Peluang Australia dan Jerman tidak datang tanpa syarat. Untuk pasar Jerman misalnya, buyer mensyaratkan sertifikasi BRC Food Safety dan ISO 22000 sebagai syarat dasar, dengan EU-Organic sebagai nilai tambah — standar yang jauh lebih ketat dibanding kebutuhan sertifikasi untuk sebagian pasar Asia. Di sisi lain, standar mutu ekspor yang berbeda di tiap negara tujuan membuat pelaku usaha harus menyesuaikan spesifikasi produk secara berulang, sementara fasilitas pengeringan dan pengemasan modern juga masih terbatas di banyak sentra produksi.

Fluktuasi harga dan biaya logistik ekspor turut memengaruhi margin usaha — sejalan dengan indikasi tekanan harga rata-rata yang terlihat dari data BPS 2024 di atas. Jarak logistik ke Australia dan Jerman juga jauh lebih panjang dibanding ke Tiongkok atau Malaysia, sehingga perhitungan biaya pengiriman perlu dicermati sejak awal agar tidak menggerus margin yang sudah terbilang tipis.

Ada pula tantangan yang sifatnya lebih mendasar: proses sertifikasi BRC dan ISO 22000 umumnya membutuhkan waktu berbulan-bulan dan biaya yang tidak kecil bagi UMKM skala kecil, mulai dari perbaikan fasilitas produksi hingga proses audit oleh lembaga sertifikasi independen. Bagi pelaku usaha yang belum memiliki sertifikasi ini, merespons inquiry Jerman secara langsung mungkin belum realistis dalam waktu dekat — namun bisa dijadikan target jangka menengah, sambil tetap menjajaki pasar lain yang syaratnya lebih ringan sebagai batu loncatan membangun kapasitas dan rekam jejak ekspor.

Momentum Boleh Baru, Kesiapan Harus Sudah Lama Disiapkan

Peluang Australia dan Jerman ini menarik justru karena datang di atas fondasi yang sudah terbangun sejak beberapa tahun terakhir — bukan muncul dari nol. Tapi fondasi itu, seperti terlihat dari kasus Sumenep, dibangun lewat proses yang tidak instan: pendampingan bertahun-tahun, sertifikasi organik yang butuh waktu, serta rantai pasok yang melibatkan ribuan petani secara terstruktur.

Bagi Sahabat Wirausaha yang tertarik merespons peluang di Australia atau Jerman, pertanyaan yang lebih relevan bukan "apakah kelor menguntungkan", melainkan "apakah usahamu sudah punya sertifikasi dan kapasitas produksi yang dibutuhkan untuk merespons inquiry semacam ini, atau justru baru mulai dari titik nol seperti PT Keloria pada 2021". Sebab pada akhirnya, momentum pasar bisa datang tiba-tiba, tapi kesiapan memenuhinya jarang bisa dibangun dalam semalam.

Ilmu dan informasi yang bermanfaat layak untuk terus bergerak. Jika artikel ini memberikan nilai, bantu kami sebarkan kepada sesama pelaku usaha yang mungkin sedang membutuhkannya.

Kamu juga bisa berkontribusi lebih jauh dengan mendukung keberlanjutan konten edukatif ini melalui fitur Dukung Kami di bawah artikel — setiap dukungan berarti bagi kami.

Bagi Sahabat Wirausaha yang ingin tumbuh dalam komunitas yang saling menguatkan, bergabunglah di ukmindonesia.id/registrasi. Di sinilah tempat para pelaku UMKM belajar bersama dan naik kelas!