Sumber foto: magnific.com

Sahabat Wirausaha, livestream sering dianggap kunci menarik pembeli di marketplace. Kalau kamu ingin tahu cara menjalankannya, kami sudah membahasnya di artikel sebelumnya. Pertanyaan yang sering terlewat justru soal hitungan: berapa biaya yang wajar untuk live, dan berapa omzet yang harus dihasilkan supaya tidak rugi.

Livestream shopping layak dijalankan kalau omzet dari sesi live cukup untuk menutup seluruh biayanya, bukan sekadar terlihat ramai. Caranya, hitung dulu batas ROAS impas dari margin bersih produkmu, yaitu berapa rupiah omzet yang harus kembali dari setiap rupiah biaya live, lalu bandingkan dengan hasil riil setelah biaya host dan peralatan ikut dihitung.

Baca Juga: Livestream Shopping: Cara Efektif Memikat Calon Pembeli dan Meningkatkan Penjualan

Sudut pandang praktisi bisa jadi pembanding. AHA Commerce, perusahaan yang mengelola lebih dari 200 brand lokal di marketplace, menyebut dalam sebuah podcast bisnis bahwa livestream bagi mereka hanya "nice to have". Menurut mereka, biayanya tinggi dan ROAS-nya termasuk yang paling rendah dibanding aktivitas marketing lain. Bukan berarti live harus ditinggalkan, tapi perlu dihitung dengan benar. Artikel ini memakai simulasi angka ilustrasi yang bisa kamu ganti dengan angka tokomu sendiri.

Kenapa Angka ROAS Live Perlu Dicek Ulang

ROAS (return on ad spend) adalah omzet dibagi biaya yang dikeluarkan. Masalahnya, angka ROAS di dashboard belum tentu menggambarkan kondisi sebenarnya. AHA Commerce menilai ROAS live di dashboard cenderung menggembung. Analisis kami, ada dua penyebab yang masuk akal:

• Tidak semua biaya ikut dihitung. Kalau yang dihitung hanya voucher atau iklan, gaji host, peralatan, dan listrik tidak masuk. Padahal semuanya biaya nyata.
• Tidak semua omzet adalah omzet tambahan. Menurut AHA, banyak penonton live hanya masuk untuk mengambil voucher, lalu langsung belanja dan keluar. Sebagian dari mereka mungkin tetap akan membeli tanpa live.

AHA juga menyebut live butuh tenaga besar dan aturan platform cukup ketat. Aturan bisa berbeda antar platform dan berubah sewaktu-waktu, jadi cek ketentuan terbaru di platform yang kamu pakai.

Langkah 1: Hitung Margin Bersih dan ROAS Impas

ROAS impas adalah batas minimal ROAS supaya kamu tidak rugi. Rumusnya:

ROAS impas = 1 ÷ margin bersih

Margin bersih di sini adalah sisa harga jual setelah dikurangi modal produk dan potongan marketplace, sebelum biaya marketing.

Simulasi (angka ilustrasi):

• Harga jual: Rp100.000
• Modal produk (HPP): Rp50.000
• Potongan marketplace (komisi, biaya layanan, dan sejenisnya): Rp20.000
• Sisa per produk: Rp30.000, atau margin bersih 30%

ROAS impasnya 1 ÷ 0,30 ≈ 3,3. Artinya, setiap Rp1 biaya live harus menghasilkan minimal sekitar Rp3,3 omzet. Di bawah itu, penjualan naik tapi kantongmu tidak.

Potongan marketplace terus berubah. Untuk menghitung margin yang lebih akurat, baca Cara Hitung Margin Bisnis Setelah Potongan Marketplace Naik.

Langkah 2: Catat Semua Biaya Live

Berikut simulasi biaya satu bulan untuk satu akun live dengan 4 jam siaran per hari selama 20 hari:

Anggap dashboard mencatat omzet live Rp15.000.000 dalam sebulan. Lihat bedanya:

• ROAS jika hanya voucher yang dihitung: 15 juta ÷ 1,2 juta = 12,5. Kelihatan bagus.
• ROAS riil dengan semua biaya: 15 juta ÷ 6 juta = 2,5. Masih di bawah ROAS impas 3,3.
• Hasil bersih: margin 30% dari Rp15 juta (Rp4,5 juta) dikurangi biaya Rp6 juta = rugi Rp1,5 juta.

Kalau sebagian pembeli sebenarnya tetap akan membeli tanpa live, angkanya lebih berat lagi. Misalkan 30% omzet itu bukan omzet tambahan, maka omzet tambahan hanya Rp10,5 juta. Kerugiannya menjadi sekitar Rp2,85 juta.

Untuk balik modal, omzet live harus mencapai Rp20 juta per bulan (Rp6 juta ÷ 0,30).

Langkah 3: Bandingkan dengan Jalur Lain

Angka live baru bermakna kalau dibandingkan dengan alternatifnya. AHA Commerce menyebut afiliasi sebagai jalur yang kuat dari data yang mereka pegang. Biayanya berbasis komisi, sehingga tidak ada biaya tetap yang harus dibayar di depan seperti studio dan host.

Simulasi dengan asumsi komisi afiliasi 10% (besarannya berbeda tiap platform dan produk):

• Omzet dari afiliasi: Rp15.000.000
• Margin 30%: Rp4.500.000
• Komisi afiliasi 10%: Rp1.500.000
• Hasil bersih: untung Rp3.000.000

Dengan omzet yang sama, live rugi Rp1,5 juta sedangkan afiliasi untung Rp3 juta. Ini bukan berarti afiliasi selalu lebih baik. Omzet tiap jalur tidak selalu sama, dan afiliasi pun butuh dikelola. Tapi perbandingan begini membantu kamu memutuskan ke mana budget sebaiknya dialihkan. AHA juga menyarankan iklan dipantau rutin. Mereka sendiri mengecek performa iklan dua kali sehari, dan produk yang tidak perform dihentikan, bukan dibiarkan berjalan.

Baca Juga: 5 Strategi Menekan Biaya Transaksi agar Margin Tetap Terjaga

Cara Menentukan Budget Uji Coba Live

Kalau kamu tetap ingin mencoba live, jalankan sebagai uji coba dengan batas yang jelas:

1. Tentukan batas rugi. Misalnya Rp6 juta untuk satu bulan. Anggap ini biaya belajar, bukan modal yang pasti kembali.
2. Hitung target omzet impas. Biaya live dibagi margin bersih. Pada simulasi tadi, Rp6 juta ÷ 0,30 = Rp20 juta.
3. Catat per sesi. Simpan omzet, biaya, jam siaran, dan proporsi pembeli baru dibanding pembeli lama.
4. Evaluasi tiap minggu. Kalau ROAS riil masih jauh di bawah ROAS impas, kurangi jam siaran atau fokuskan ke jam yang paling ramai.
5. Tentukan kapan berhenti. Tulis kriterianya sebelum mulai, supaya keputusan tidak dipengaruhi rasa sayang pada biaya yang sudah keluar.

Live tetap bisa masuk strategi, terutama untuk produk dengan margin tebal atau brand yang sudah punya penonton setia. AHA sendiri tetap melayani brand yang ingin live, tapi memosisikannya sebagai pelengkap, bukan tulang punggung penjualan. Kuncinya adalah menghitung dulu, baru memutuskan.

Ilmu dan informasi yang bermanfaat layak untuk terus bergerak. Yuk, bantu kami sebarkan kepada sesama pelaku usaha yang mungkin sedang membutuhkannya.

Kamu juga bisa berkontribusi lebih jauh dengan mendukung keberlanjutan konten edukatif ini melalui fitur Dukung Kami di bawah artikel ini.

Bagi Sahabat Wirausaha yang ingin tumbuh dalam komunitas yang saling menguatkan, bergabunglah di ukmindonesia.id/registrasi. Tempat para pelaku UMKM belajar bersama dan naik kelas.

Referensi:
Fellexandro Ruby & Home Of The Underdogs. 26 Agustus 2026. OG202: Rahasia Omzet 200 Juta Jadi 1 Miliar/Bulan (ft. Stephen & Andre) [Video]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=dCwwVaqTMuU